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2020全屋定制的破局之道在哪里?

時間:2019-12-17  來源:全屋定制網  閱讀:2015
內容簡要:在經歷了前年的巔峰輝煌、去年和今年的風雨交加之后,2020,全屋定制的破局之道在哪里呢?流量枯竭當前及下一步,全屋定制面臨的
在經歷了前年的巔峰輝煌、去年和今年的風雨交加之后,2020,全屋定制的破局之道在哪里呢?

全屋定制

流量枯竭

當前及下一步,全屋定制面臨的一個最大的問題是什么?是流量枯竭,或者說是流量稀缺。

流量枯竭在企業端的表現是接單不足,在傳統賣場端的表現是導購和店長比消費者要多。

中國建筑材料流通協會家居建材市場委員會近日發布的《2019年建材家居市場發展現狀調研報告》顯示,2019年,全國有五成多的建材家居賣場,出現了10%以上的空租,賣場退租部分大多為二、三線品牌,一線品牌由于自身的品牌價值以及營銷能力強等退租率較低。從品類上來說,瓷磚退租率最高,達40.70%,其次是歐美家具和衛浴,說明精裝房、整裝等對市場的影響很大,而軟裝、定制類退租率最低,分別為9.3%、10.47%。

那么,人和單都去哪里了?也就是說流量枯竭或者流量稀缺的原因是什么?一個是截流,一個是分流。

截流

截流的最大力量來自上游房地產企業,這種截流有兩個方面:

一是精裝房截流,除了造毛坯房外,地產企業不僅做家裝而且做家居建材,在上游直接截流;

二是舊房翻新截流,房地產企業利用近水樓臺先得月的優勢,直接在其旗下的小區截流舊房翻新客戶,這方面的典型代表是碧桂園。

歐派

碧桂園不僅有做家裝的橙家,而且有做家居建材的現代筑美。現代筑美家居在河南信陽的項目建成后,將形成年產櫥柜30萬套、衛浴柜60萬套、衣柜/收納柜10萬套、木門180萬樘的生產規模,預計實現年產值50億元。現代筑美的這50億產值,基本上囊括了全屋定制家居的主體類別即“櫥衣木”,其勢兇猛!

另外,方興未艾的裝配式建筑及工業化家裝,也開始在上游形成截流態勢。

分流

關于分流,在傳統的賣場、設計師、傳統家裝公司、互聯網家裝平臺等入口之外,形成了眾多新入口。如線上入口,電商以阿里、京東、拼多多為代表,微信公眾號、抖音、快手等;線下入口,整裝、擰包入住、社區店等等。這些令人眼花繚亂的新入口,大大地分散了流量。另外,工程(大宗業務)渠道也對傳統的零售渠道形成了擠壓和分流。

尚品宅配的最大特色是新居網在10多年前就先發制人的搶占了線上入口,前年開始,尚品宅配新居網再次先發制人的搶占了整裝入口。

今年,歐派、索菲亞、金牌等企業的大宗業務比例一直在提升,在工程入口方面,尚品宅配相對滯后,尚品宅配總經理李嘉聰告訴我,整裝鋪開之后,進店的客流量大約提升了20%多。

金牌廚柜副總裁孫維革則告訴我,今年推出了金牌廚柜G-BOX魔盒,它是一個全新智能廚柜微展廳,中國家居界第一款可移動門店。在我看來,這個魔盒就是一個新的引流工具。

值得注意的是,歐派整裝大家居的引流能力相當強大,今年,在整裝板塊,就有可能突破8億的接單量。

尚品宅配

前段時間,歐派家居集團董事長姚良松和我談到歐派的流量、入口及渠道戰略:“最早我們是開店等客,誰的店好、產品好、流量就大,后來是開店搶客,誰搶得多誰的流量就大。我經常想起丘吉爾的一句話,希特勒攻擊英國的時候,他說同胞們,我們要在空中作戰,我們要在海上作戰,我們要在沙灘作戰,我們要在山地作戰,我們要在街道作戰。我跟我們的團隊則說,我們要去搶,除了傳統入口,我們要去小區作戰,要去電商作戰,要去拎包入住作戰,我們要跟裝修公司合作,我們還要跟很多行業進行橫向的資源整合,還要搞大家居,搞整裝,把單子做大,不僅要空戰、海戰、陸地戰,還要融合戰、立體戰”。

我覺得,姚良松的立體戰、融合戰的流量、入口及渠道戰略,值得同行參考和學習。

(文章來源:泛家居圈-公眾號,侵刪)

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